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家电企业转型战略的落地,是时候要动两项“大手术”了

日期:2021-09-08 00:52 | 来源:网络 | 编辑:admin

转型不是喊口号,更不是唱赞歌,而是“真抓实干快落地”。当前中国家电市场上,一些企业的转型之所以没有结果,或者效果差,关键不在于转型的方向有问题,而是落地的动作和策略大打折扣。

常伟||撰稿

转型,对于所有家电厂商来说,都没有不同意见了。但是,如何加速转型的落地,目前各个家电厂商的进展、状态并不完全相同。家电圈这几年在市场走访中清楚地看到:至少有三四成以上的企业,转型还停留在公司的蓝图规划、品牌宣传之中,并没有传递到上下游合作伙伴、产业链和用户等落地环节。

这正是最近几年来,很多家电厂商的转型变革“雷声大雨点小”的根源,不是转型变革的方向和道路有问题,而是众多企业在落地和实施相关变革中并没有实现变革、兑现承诺、完成落地。在家电圈看来,这就是典型的“嘴上说的没落地,就怪地球没有吸引力”。

当前产业的发展,市场的变化,特别是市场主体用户需求的多样化、全面化,这也直接给众多厂商的转型提出更高要求,那就是必须要“动真格”、“玩真的”。在家电圈看来,当务之急所有厂商来说需要动“两项大手术”:一次是内部的团队再造与优化,另一次则是外部的商家激活与倒逼。

第一项手术:“由内而外”管理变革

没有内部的转型共识和变革动作,就不可能有外部的市场举措和对错验证。对于家电厂商来说,转型的关键是内部先达成共识,明确方向,找到路径和手段。

当前所有厂商都必须要先从内部的经营管理团队入手,不能只是盯着承担销售KPI考核的前台市场营销团队,而是要将中台的产品研发、生产制造等团队、与后台的财务、人力、服务、服务等支撑团队全面打通,才能实现“好产品、好服务找到目标用户”下的精准引爆。

所有企业转型的第一步,不能只是让面向用户和客户的市场营销团队“唱独角戏”,必须要将前台的营销、中台的产品和后台的服务进行一体化协同并打通。所以,让公司的所有部门和环节进行实现“力出一孔”,朝着一目标和一个方向快速迈进。将是所有家电企业的“大手术”。

比如说市场营销团队在资金、人事等方面需要得到总部阶段性支持,一些要求可能会违反公司原有的制度,但面对市场竞争的需要和战略的落地,后台的财务和人事等部门就应该进行“制度创新”,为以后可能出现类似的案例提供一个“缓冲空间”,而不能直接否定或否决,也不能完全纵容和无视,而是要学会“创造性地去管理和规范”。

当然变革本身是存在风险和挑战的,对于所有企业来说最为关键的就是要建立内部“自上而下”的变革动力和引擎,不能只是执行层去瞎折腾,而管理层和决策层不变。同时,管理层和决策层不能总是说而不去行动,必须要前往一线市场走访客户和用户,前往一线市场了解变化和竞争,及时调整相关的策略。

企业的经营管理团队还要做好一线市场营销团队的坚强后盾,不能“前方流血打仗、后方想着撤退”,必须要为前面提供源源不断的“粮草和弹药”,还要直面随时出现的问题和危机,给到“答案和出路”。

第二项手术:“自上而下”商家教育

任何企业参与市场竞争,虽然冲锋在前,背后却离不开商业合作伙伴的支持。都说“一个好汉三个帮”,一个成功的家电品牌背后,拥有无数优秀的家电供应商、零售商和服务的支撑。特别是对于当前全行业的变革,家电零售商的积极参与并响应,已至关重要。

对于那些跟随家电企业一起发展、成长几十年的经销商群体来说,他们的命运如今一半都掌握在家电企业手中。如何推动他们能跟上家电企业转型变革的步伐,不能只是简单的“开会喊口号、散会吃喝玩”,而必须要在日常的市场经营工作中建立目标、明确手段、阶段考核,最终形成转型的闭环。


与电商、连锁大卖场相比,分散在全国各地的经销商们,有大有小,有强有弱,显然很难用一个标尺量,也很难用一套方案定义,家电企业必须要“因地制宜”,即总部拿方向、定调子,各地销售公司拿方案、定策略,最终为所有的经销商定制一套“同转型、共变革”落地方案。


在这一过程中,家电企业面对不同规模和实力的经销商,也有两个通用的版本和策略可以实施:一是,以动销为纽带,带动经销商团队全员营销的落地和实施,特别是家电企业要通过动销团队和代运营商的力量,成为商家“军师”,不只是出方案、出思路,还要出人出钱出物资,要培养经销商们的动销习惯,将活动变成卖货的主力军。

二是,以服务为基础,要通过服务经销商的意识和能力,帮助他们建立服务用户的意识。如今的家电市场卖货,真不能拿过去的那种“低价引流量、现场推高端”,而是一定要以用户需求和个性化提供产品,甚至定制化的服务,要让用户感受到实体门店的最大价值,就是沟通创造各种可能,交流学习满足各种需求。

不管是家电企业,还是家电经销商,所有转型的起点是落地,所有转型的终点也是要落地,通过狠抓落地和执行:定下的目标和方向即使不合理、有问题也要坚持全面执行,通过这种魄力和效率真正实现“有动作必落地、有方向必前行、有问题必调整、有结果必反馈”,才能真正“逢山开路、遇水架桥”走向胜利的彼岸!